5 причин, почему бизнес работает в минус, хотя продажи растут

Содержание

Рост продаж большинством предпринимателей обычно воспринимается как однозначный показатель успешности и прибыльности. Больше клиентов, больше счетов, больше движения – и кажется, что бизнес развивается.

Но на практике часто происходит противоположная ситуация: оборот растет, а денег нет. Прибыль куда-то исчезает или даже переходит в минус. И владелец не понимает, как такое возможно – дело ведь идет в гору, работы больше, клиенты довольны, а показатели растут.

Такие истории мы часто слышим от ФЛП, владельцев ООО и они являются достаточно типичными. Причина тут кроется не в «невезении» или стечении обстоятельств, а в системных ошибках в финансовом управлении. Предприниматели часто фокусируются на увеличении продаж товаров, услуг. И не понимают, что продажи сами по себе не гарантируют прибыль. Более того, неправильный рост может даже усугублять убытки.

В этой статье мы рассмотрим ключевые причины, из-за которых бизнес может масштабироваться и одновременно терять деньги. Мы собрали ТОП-5 наиболее распространенных ошибок и ситуаций, которые могут стать причиной снижения или отсутствия прибыли при условии роста продаж.

Проанализировав причины, которые могут привести к работе бизнеса в минус, вы сможете избежать этих проблем и иметь более четкое представление о том, как строить дело дальше. А если у вас есть вопросы или нужна помощь – обращайтесь к нашим специалистам.

Специалисты БИП предоставляют услуги консультирования по финансовому и управленческому учету, анализа отчетности, осуществления финансовой сверки, разработки финмодели и т.д. Мы поможем разобраться в цифрах и сделаем так, чтобы финансы работали на вас, а не исчезали неизвестно куда.

Итак, рассмотрим ТОП-5 причин, из-за которых даже успешный на первый взгляд бизнес может не приносить прибыли.

Причина №1. Нерентабельные продукты или услуги

Наиболее частая причина низкой доходности при условии больших объемов работы – когда бизнес продает много, но зарабатывает мало или не зарабатывает вообще. Так происходит тогда, когда стоимость не покрывает реальные расходы. Причем, владелец может даже не подозревать этого.

На уровне ощущений кажется: «мы продаем дороже, чем покупаем/делаем – значит, есть прибыль». Но без точного расчета себестоимости это иллюзия.

Что обычно не учитывается:

доля зарплат – особенно административных;
косвенные расходы – аренда, сервисы, бухгалтерия;
время, которое тратит команда на клиента;
бонусы, проценты, комиссии.

В результате каждая новая продажа не приносит прибыль, а генерирует убыток. И чем больше таких продаж – тем быстрее бизнес «уходит вниз». Рост в таком случае – это не развитие, а масштабирование ошибки, что приводит к ухудшению ситуации.

Для решения проблемы нужно просчитывать рентабельность новых продуктов, услуг, направлений, проектов. И лучше делать это до запуска, но желательно потом и в процессе, чтобы выявить неучтенные ранее аспекты и статьи расходов.

Пример из практики

Недавно имели запрос от небольшой ИТ-компании, которая активно продавала услугу «техническая поддержка сайтов за фиксированную ежемесячную оплату». Спрос рос быстро: менеджеры подписывали новых клиентов почти еженедельно, количество договоров увеличилось с 18 до 47 за полгода, а выручка выглядела убедительной. Казалось, направление успешное и его следует масштабировать.

Но когда мы провели подробный анализ, картина оказалась противоположной. Базовый тариф был сформирован несколько лет назад и не учитывал, что клиенты начали требовать значительно больше: срочные правки, постоянные консультации, мелкие доработки, резервные копии, проверки безопасности, коммуникацию в мессенджерах почти 24/7. Формально это входило в пакет, потому дополнительно не оплачивалось.

Оказалось, что команда тратила на одного клиента в среднем 9-11 часов времени в месяц вместо запланированных 4. Если учесть зарплаты специалистов, налоги, менеджмент, сервисы для мониторинга и административные расходы, себестоимость обслуживания превышала абонплату. И чем больше компания продавала таких пакетов, тем больше нагружала команду и тем быстрее теряла деньги.

После осуществления расчетов рентабельности услуги бизнес изменил модель: ввел оплату за почасовые работы сверх лимита, поднял тарифы для новых клиентов и отказался от самых убыточных контрактов. Уже через два месяца направление из прибыльного только на бумаге стало реально доходным.

Вывод простой: рост продаж сам по себе ничего не гарантирует. Если продукт имеет заниженную цену или завышенные расходы на выполнение, каждый новый клиент может не приносить прибыль, а увеличивать минус.

Причина №2. Рост расходов быстрее, чем доходов

Когда бизнес растет, расходы тоже растут, и это абсолютно нормально. Но проблемы появляются тогда, когда расходы растут быстрее дохода. Например:

Нанимается больше людей, чем нужно.
Повышаются зарплаты без привязки к эффективности.
Увеличиваются расходы на маркетинг без контроля окупаемости.
Добавляются новые сервисы, инструменты, офисы и т.д.

Вначале это может быть незаметно. Но в какой-то момент оказывается, что доход +20%, например, а расходы +40%. И бизнес автоматически становится менее прибыльным.

Особенно часто такие ситуации видим в сервисных компаниях, где основной расход – это люди. Если нет контроля нагрузки и производительности, команда «раздувается» быстрее, чем растет реальная эффективность.

Кейс с ИТ-компанией из нашей практики

Еще один пример из ИТ-сферы, который доказывает важность регулярного проведения финансового анализа и повышения эффективности управленческих решений.

ИТ-компания, что занималась разработкой интернет-магазинов, за год увеличила количество проектов почти вдвое. Выручка стабильно росла, владелец видел новые договоры и был уверен, что бизнес уверенно масштабируется.

Чтобы успевать выполнять заказы, компания начала быстро нанимать новых разработчиков, подключила более дорогие SaaS-сервисы для управления командами, арендовала больший офис и расширила штат административного персонала. Со стороны это смотрелось как логический этап развития.

Однако финансовый отчет, который сформировали наши специалисты, показал другую картину: доходы выросли на 28%, а расходы – почти на 45%. Часть новых сотрудников еще не вышла на полную продуктивность, дорогие подписки использовались лишь частично, а офисные расходы резко увеличили постоянную нагрузку на бюджет.

В итоге компания продавала больше, но зарабатывала меньше, чем раньше. Лишь после выполнения предоставленных нами рекомендаций и пересмотра структуры расходов, оптимизации команды, отказа от лишних расходов прибыльность удалось восстановить.

Причина №3. Отсутствие контроля за деньгами (Cash Flow)

Еще одна причина появления проблем – бизнес может быть прибыльным в цифрах на бумаге и в то же время не иметь денег. Как это возможно? Это происходит из-за разрывов в денежном потоке – например, когда:

клиенты платят с задержкой;
расходы нужно оплачивать уже сейчас;
деньги «застревают» в дебиторке.

В результате: оборот растет, прибыль в отчете есть, но на счету – минус или ноль.

Еще один вариант – предоплаты и авансы. Если их не отделять, создается иллюзия, что денег больше, чем есть на самом деле. Без управления Cash Flow бизнес может выглядеть успешным, но фактически находиться в состоянии постоянного дефицита средств.

Причина №4. Неэффективная операционная модель

Рост продаж часто не решает внутренние проблемы компании, а наоборот — делает их более заметными и дорогими. Пока клиентов немного, хаотические процессы могут оставаться незаметными. Но когда объем заказов увеличивается, любая неэффективность начинает прямо влиять на расходы, сроки выполнения и прибыльность бизнеса.

Например:

команда тратит слишком много времени на одного клиента;
нет стандартизации действий и четких регламентов работы;
часть задач дублируется между разными сотрудниками;
много ручных операций, которые можно автоматизировать;
менеджеры перегружены согласованиями и мелкими вопросами;
ошибки приходится исправлять повторно, что отнимает дополнительный ресурс;
новых работников сложно адаптировать из-за отсутствия понятной системы обучения;
клиентские запросы обрабатываются медленно из-за несогласованной коммуникации между отделами.

Что имеем в результате: нагрузка растет, производительность падает, расходы на обслуживание клиента увеличиваются. И снова все та же ситуация, когда каждый новый клиент не прибавляет прибыли, а наоборот «съедает» ресурсы.

Это особенно критично в бизнесах, где ключевой ресурс – время (бухгалтерия, консалтинг, агентства). Если не считать, сколько реально времени уходит на клиента, невозможно понять его фактическую себестоимость.

Пример из практики: проведение финансового учета интернет-магазина

Онлайн-магазин товаров для дома активно рос благодаря рекламе и маркетплейсам. Количество заказов ежемесячно увеличивалось, выручка демонстрировала положительную динамику, а владелец считал, что бизнес успешно масштабируется. Однако все внутренние процессы остались на уровне небольшого магазина.

Заказы менеджеры вручную переносили из разных каналов в таблицы, наличие товаров проверяли отдельно, клиентам звонили для подтверждения каждой покупки, а накладные формировали вручную. Поэтому команда работала сверхурочно, росло количество ошибок, задерживались отправки, а часть заказов вообще теряли.

Когда подсчитали финансовый результат, стало понятно: продаж больше, но прибыль почти не изменилась. Дополнительные средства «съедали» зарплаты новых менеджеров, компенсации за ошибки, возврат товаров и затраты времени на ручную обработку заказов.

После автоматизации учета остатков, интеграции CRM, упрощения логистики и стандартизации процессов магазин смог обрабатывать больший объем продаж без постоянного увеличения штата и начал зарабатывать больше.

Без привлечения финансового менеджера и проведения системного финансового анализа такие проблемы часто остаются незаметными. Владелец видит рост заказов, активность команды и увеличение выручки, потому может ошибочно считать бизнес успешным.

Лишь подробный разбор расходов, маржинальности, нагрузки на процессы и реальной прибыли по каждому направлению позволяет увидеть, где компания теряет деньги. Именно финансовый анализ помогает отделить внешний рост от фактического результата и вовремя принять решения, которые возвращают бизнес к прибыльности.

Причина №5. Отсутствие управленческого учета

И мы дошли до ключевой причины, которая «стоит» за всеми предыдущими. Часто владельцы бизнеса даже не догадываются, как много теряют, пренебрегая финансовым и управленческим учетом. Им кажется, что для понимания прибыльности бизнеса достаточно бухгалтера, который добросовестно выполняет свои обязанности. Считает доходы, подает отчеты в налоговую, уплачивает налоги.

Но на самом деле все совсем не так. Бухгалтер ответственен за учет, отчетность и налоги. Но он не сможет дать ответы на вопросы:

Какой продукт прибыльный?
Какой клиент убыточный?
Где именно теряются деньги?
Какие расходы можно сократить без ущерба для бизнеса?
Почему продажи растут, а прибыль падает?
Какое направление следует масштабировать, а какое закрыть?
Какая точка безубыточности бизнеса ежемесячно?
Хватит ли денежного потока на ближайшие 3 месяца?

Без управленческого учета собственник видит только общий доход и общие же расходы. Но не видит структуры. Это приводит к ряду негативных последствий: принимаются решения интуитивно, масштабируются слабые направления, не закрываются убыточные продукты и т.д. И бизнес может долго расти снаружи, но разрушаться внутри.

Что с этим делать – помощь специалистов БИП

Проблема не в том, что бизнес растет. Проблема состоит в том, что он растет без контроля. Без регулярного анализа даже значительные продажи могут скрывать ущерб, кассовые разрывы и неэффективные решения. Чтобы рост приносил прибыль, владелец должен управлять не только продажами, но и расходами, маржинальностью, денежным потоком.

Чтобы исправить ситуацию, нужно:

посчитать реальную себестоимость товаров, услуг;
определить маржинальность по каждому продукту, направлению;
разложить расходы по статьям;
внедрить контроль денежного потока;
построить управленческую отчетность.

И самый важный момент: владелец должен начать смотреть не только на оборот, а на качество этого оборота. Рост продаж – это, конечно, хорошо, но это только часть картины. Без понимания расходов, себестоимости и реальной доходности бизнес может быстро оказаться в минусе, даже при высоких оборотах.

Как ни парадоксально это звучит, но сильный бизнес – не тот, который много продает. А тот, который понимает, на чем именно он зарабатывает, повышает прибыль и растет не только в количестве продаж. Именно этим отличается хаотичный рост от управляемого развития.

Если вы тоже не понимаете, почему бизнес растет, а денег все меньше, обращайтесь за помощью к нашим специалистам! Специалисты БИП знают, как превратить рост продаж в реальную прибыль: мы наладим управленческий учет, проведем финансовый анализ, найдем точки потерь, поможем оптимизировать расходы и построить понятную систему контроля финансов.

Звоните по номеру телефона, который видите на сайте, или оставляйте заявку – и менеджер позвонит в ближайшее время для обсуждения условий сотрудничества.